Executive Study: Retail Banking – Wachstum im Privatkundengeschäft primär im Bestand
Wie Regionalbanken Kundenwert, Produktivität und integrierte Steuerung nutzen, um Ertragspotenziale im Privatkundengeschäft systematisch zu heben.
Das Privatkundengeschäft vieler Regionalbanken steht vor einer strukturellen Neuordnung. Steigende Kosten, sinkende Filialfrequenzen, zunehmender Wettbewerb durch digitale Anbieter und steigende regulatorische Anforderungen verändern die Rahmenbedingungen nachhaltig.
Gleichzeitig liegt ein erheblicher Teil des wirtschaftlichen Potenzials weiterhin im Bestandsgeschäft, dieses wird jedoch häufig nicht systematisch erschlossen.
Viele Institute verfügen über starke Kundenbeziehungen und eine hohe regionale Verankerung. Doch Vertrieb, Steuerung und Segmentlogiken sind häufig historisch gewachsen und nur begrenzt auf eine wertorientierte Ausschöpfung des Kundenpotenzials ausgerichtet.
Die zentrale strategische Herausforderung besteht daher darin, das Retailgeschäft konsequent auf Kundenwert, Produktivität und integrierte Kundensteuerung auszurichten.
Unsere Beobachtung aus Projekten und Marktanalysen
Erfolgreiche Institute richten ihr Privatkundengeschäft zunehmend entlang von vier zentralen Prinzipien aus:
- Systematische Ausschöpfung des Bestandskundengeschäfts
Wachstum entsteht zunehmend durch strukturierte Potenzialsteuerung im Bestandsgeschäft, nicht primär durch Neugeschäft. - Integration von Privatkunden-, Firmenkunden- und Wealth-Management-Logiken
Kundenbedürfnisse entwickeln sich entlang von Lebensphasen und Vermögenssituationen. Erfolgreiche Banken verbinden daher Privatkunden-, Firmenkunden- und Wealth-Management in integrierten Steuerungsmodellen. - Wertorientierte Vertriebssteuerung
Vertrieb wird zunehmend datenbasiert gesteuert, mit klaren Prioritäten entlang von Kundenwert, Abschlusswahrscheinlichkeit und strategischer Relevanz. - Produktivität durch Struktur und Digitalisierung
Digitalisierung entfaltet ihre Wirkung erst dann, wenn sie Teil einer klaren Steuerungslogik ist und mit Segmentierung, Prozessoptimierung und Automatisierung kombiniert wird.
Unser Ansatz
H&Z unterstützt Regionalbanken dabei, Ihr Retailgeschäft strukturell weiterzuentwickeln und vorhandene Kundenpotenziale systematisch zu erschließen.
Typische Handlungsfelder sind dabei:
- Retail-Strategie und Wachstumslogik im Privatkundengeschäft
- Segmentierung und Kundenwertsteuerung
- Vertriebssteuerung und Potenzialmanagement
- Integration von Privatkunden-, Firmenkunden- und Wealth-Management-Segmenten
- Produktivitätssteigerung im Vertrieb und in den Prozessen
- Digitalisierung und datenbasierte Vertriebsmodelle
Zielbild
Ein integriertes Retailmodell, das
- Kundenpotenziale systematisch erschließt
- Vertrieb produktiver steuert
- digitale und persönliche Interaktion sinnvoll kombiniert
- und nachhaltiges Wachstum im Privatkundengeschäft ermöglicht.
Interesse an den Studienergebnissen?
Gerne stellen wir Ihnen die Ergebnisse vor und diskutieren die Implikationen für Ihr Unternehmen.
